Psycho-Tricks beim Einkaufen
Hand aufs Herz, das haben Sie auch schon erlebt. Sie gehen schnell in den Supermarkt. Sie brauchen ein paar Brötchen und Milch. Sonst nichts. Aber an der Kasse stehen Sie mit einem halbvollen Einkaufswagen. Sie müssen dann eine große Summe bezahlen. So viel Geld wollten Sie eigentlich nicht ausgeben. Was ist passiert? Ganz einfach: Sie sind auf die vielen Psycho-Tricks der Verkaufspsychologen und Marktforscher hereingefallen. Hinter dem riesiegen Angebot steht die Methode. Die Verkaufspsychologen kennen unsere Ur-Instinkte besser als wir und nutzen sie gnadenlos bei der Jagd auf Kunden aus. Sie wissen genau: Je länger sie einen Kunden im Laden halten, desto mehr wird er kaufen. Zuerst muss die Schwellenangst überwunden werden: Deshalb ist der Laden von außen gut einsehbar –viel Glas, viel Licht und Freiraum am Eingang. Am Eingang stehen die riesigen Einkaufswagen. Die Leute sind erst mit einem vollen Drahtkorb zufrieden. Zwei Drittel aller Artikel, die im Korb liegen, wollte der Kunde ursprünglich gar nicht kaufen. Magnetenabteilungen wie Verkaufsstände für Obst und Gemüse, Backwaren und Fleisch und Wurst werden so angeordnet, dass der Kunde auf dem Weg dahin an langen Regalstrecken vorbeigeführt, vielen Kaufimpulsen ausgesetzt wird. Bis zur Kasse muss der Kunde alle Abteilungen durchlaufen. Magnet Nr. 1 ist in der Nähe des Eingangs –das Obst und Gemüse. Der Appetit wird angeregt. Und wer Appetit hat, kauft mehr. Der Appetit bestimmt den weiteren Einkauf. Die Früchte werden offen angeboten und verlocken zum Kaufen. Alles was wir anfassen können, löst stärkeren Besitzreitz aus. Dann die Selbstbedienungswaage: sie soll nur Personal einsparen. Viele Kunden verschätzen sich beim Eintüten und kaufen mehr, als sie wirklich brauchen. Die Augen sind größer als der Magen. Dann schieben Sie Ihren Wagen nach recht weiter. 70 Prozent aller Menschen haben einen Rechtsdrall. Und der wird einkalkuliert. Hier in Augenhöhe liegen die teuren Luxusartikel. Notwendige Artikel des täglichen Bedarfs, wie Toilettenpapier und Waschmittel oder Zucker und Salz liegen dort, wo niemand gerne hingeht: in der Mitte des Raumes. Und während Sie sie nicht finden, greifen Sie zu teuren Alternativen. Auch Sonderangebote sind schwer zu finden. Sie werden ganz oben oder ganz unten im Regal platziert. Inzwischen haben Sie sicher schon dezente Musik gehört. Hintergrundmusik soll stimulieren, soll einen leeren Laden füllen, aufwärmen, zum Beispiel am Montag morgen. Außerdem schlagen die Bässe im Herzrhythmus, 72 Schläge pro Minute sind die Frequenz eines ruhigen, entspannten Menschen. Jetzt kommen wir in die Kassenregion. Hier befinden sich Wühlkörbe mit den „Schnäppchen“ -Angeboten und Krimskrams, Zigarettenregale, Video –und Musik, die Eistruhe, Schokoriegel und Kaugummi. Marketing-Leute wissen: Im Kassenbereich wird zweimal mehr verkauft als in anderen Ladenbereichen. Hier gehen sogar die Ladenhütter weg ....
Fragen an den Text:
1. Warum lockt das Obst am Eingang?
2. Warum gehen die meisten Kunden rechts?
3. Welche Rolle spielt die Musik?
4. Warum stehen an der Kasse so viele Körbe zum Wählen?